客户认为产品对自己有好处，就会感兴趣

刚才谈到的是让对方对你这个人感兴趣，从而和你成为好朋友，进而完成销售，拿到订单或者达成某种目标。接下来，我们谈谈如何让客户对你的产品感兴趣的问题。

其实从某个角度上来看，所谓兴趣，简单地说就是令顾客产生“究竟是什么事”的好奇感，或者产生“这似乎对我有益”的想法。

在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪，均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了肯定的评价。这些都是推销员在与客户交流沟通时所应该注意的，同样这也是了解和确定客户想法的一个有效途径。

事实上，这直接决定了推销的成败。因为让客户产生兴趣在整个推销过程中起着承前启后的作用，兴趣是客户注意力进一步聚集的结果，也是客户产生购买欲望的基础，兴趣的积累与强化便形成了购买欲的望。在推销过程中，如果推销员不能设法使顾客对你的商品及时产生浓厚的兴趣，不仅不会激发顾客的购买欲望，甚至会使顾客的注意力转移，使推销工作前功尽弃。

那么，顾客的兴趣究竟来自何处呢？从大量的推销实践来看，顾客的兴趣主要来源于商品的特性。从顾客的角度来看，这些特性能给他(或她)带来一定的好处和利益。

任何一名推销员都知道，顾客之所以购买某种商品或接受服务，并非是因为顾客对它们有什么特殊的偏爱，而是在寻求购买了这些商品后将给他带来的那些利益和好处。正是深知这一奥秘，某制造商才会经常谆谆告诫其手下的推销员：“我们每年能卖出100万台1/4英寸的钻孔机，并不是因为客户需要这1/4英寸的钻孔机，而是因为客户需要1/4英寸的钻孔。”又如，人们购买保险，是因为他们相信这样做可以为自己的家庭与亲人提供财产安全保障，而不是因为保险本身。

类似的例子还可以举出很多。在此，我们只想再强调一下，每一个顾客在被商品所打动而引起兴趣时，都是因为这些商品可能会给他们带来某些利益和好处。任何一位想拿到更多订单创造更大业绩的推销员，都必须记住和掌握好客户的这种心理。

商品能给人们带来利益，是因为每个商品都有着与众不同的技术特性，或者称为产品的优点。正是商品的这些优点及可能带来的利益吸引着顾客，使他们对商品感兴趣。

通常来说，使顾客产生兴趣的商品特性大体上有这样几种：(1)美观大方；(2)经济实惠；(3)新、奇、特(时髦)；(4)教育性；(5)安全保险；(6)娱乐性；(7)紧俏。

当然，与商品相辅助的良好的配套服务，也能让顾客兴致勃勃。比如，对家电产品“终身保修”等。既然如此，为了尽快引起顾客的兴趣，推销员一开始就要向顾客介绍产品到底有哪些特征和优点。