其实，在面对这类问题时，推销员必须首先要了解你与顾客的心理价位的差异是多少。假设你推销的产品是一种高速打印机，其价格是1万元，而你的目标客户的预期价格是8千元，这时你就清楚了你们之间的价格差异是2千元。但遗憾的是，有为数不少的推销员在遇到“价钱太高了”的问题时，通常不知道该如何应对。

事实上，推销员可以这样对客户说：“照这样看来，我们双方之间的价格差距应该是2千元左右，对吧？我们的这台高速打印机的正常使用寿命是五年，现在我们把2千元除以五年，那么一年贵公司的投资是400元。贵公司一年用得到打印机的时间应该有50周吧，如果您用400元除以50周，那么每周贵公司的投资是8元钱。我知道你们的工作时间很长，经常加班，所以我假定这台打印机一星期要用六天，应该是很合理的，麻烦您用8块钱除以6，那么答案是多少呢？”

“是1块3！”记住，你尽量要让这个答案从你的客户口中说出来。因为这样做，你的客户往往会觉得再跟你争执每天1块3毛钱的投资，已经是一件很可笑的事情了。

总之，在推销过程中，我们随时都会遇到一些意料之外的情况，因此，想交易成功，拿下订单，就必须具备随机应变的口才，这是每一位想通过推销成功的人都必须具备的最基本的能力。

让客户产生捡了便宜的感觉， 才是到位的销售

现在，我们一定感觉到市场越来越难做了。举个例子，今天我们如果要把一份保险推销给某一个客户的时候，你会发现这个客户在你推销保险给他之前，至少已经有五个、十个保险代理人拜访过他了，所以他刚开始拒绝你，是一件很正常的事情。因为他已经接受过太多太多的人，这些人不断地用各种不同的方法、不同的资料、不同的信息跟他讲这个保单到底有多好多好。他已经听的太多了，他也领教过各种不同的销售技巧了，所以他知道怎么去回应你，因此这时候，你不难发现这个市场真的是越来越难做了。

不过，大家也不要灰心，这种情况也是相对的。没有萧条的市场，只有萧条的思想。如果你懂得如何征服客户的心，你就能在众多的推销员里脱颖而出，拿下一个又一个订单，成就一个又一个的耀眼业绩。

那么，如何才能征服客户的心呢？这里向大家推荐一种能够“一箭射穿客户之心”的高招，必定能助你轻松赢得客户。这个秘诀就是：设法让客户产生捡了便宜的感觉。

怎么来理解这个秘诀呢？请先看看售货员玫琳是怎么做的吧。

玫琳在一家超市里当卖糖果的店员时，是所有店员中最受顾客欢迎的。许多顾客宁愿多等一会儿，也要向她购买。同事们都很好奇，因为玫琳长得也并不是最漂亮的，这到底是为什么呢？